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Gli errori da non commettere durante la vendita

errori da non commettere durante la vendita

Gli errori da non commettere durante la vendita

Gli errori da non commettere durante la vendita sono molti per questo è bene fornire un buon vademecum per evitare che vi cacciano via dall’ufficio appena si stringe la mano.

  1. Non mostrare il prodotto -> è incredibile ma c’è chi omette di far vedere il prodotto di cui stiamo parlando. La vendita ha come protagonisti i sentimenti e i cinque sensi che sono in grado di portarci all’acquisto di un determinato bene/servizio oppure al suo rifiuto. il cliente deve essere colpito dal nostro prodotto, se costa poco, è utile, ma non lo mostriamo come possiamo pretendere che il cliente acquisti ciò che abbiamo nella nostra valigetta? Quindi prima mostriamo il prodotto, i suoi vantaggi e le sue caratteristiche e solo alla fine sveliamo il prezzo.
  2. Non ascoltare il cliente -> tra gli errori da non commettere durante la vendita c’è il non ascolto delle domande e/o le obiezione del nostro acquirente. Ascoltare è fondamentale perché ci consente di indirizzare la nostra offerta puntando esclusivamente sulle necessità dell’interlocutore. Il prodotto soddisfa le aspettative del cliente? Ascoltare ci consente di comprendere, mettersi in empatia con il cliente divenendo il vero e proprio “risolutore del problema”. Essere ottimi ascoltatori vuol dire essere ottimi venditori.
  3. Non essere disorganizzati -> avere sempre brochure a portata di mano, una buona presentazione in power point con pochi numero (essenziali) e molte immagini stando attenti ad utilizzare il colore giusto. È bene organizzare una check list prima di avere a che fare con un potenziale acquirente. Di grande importanza sono anche i biglietti da visita personali completi di email, contatti e sito internet (se presente). Raccogliere sempre i dati del cliente è molto importante in quanto ci consente di implementare un database contatti tarato perfettamente sulle informazioni preventivamente raccolte utili per invitare il nostro cliente ad eventi a tema, per inviare cartoline, offerte e così via. 
  4. Usare le giuste espressioni -> ricordiamoci sempre che il cervello al minimo impulso crea delle immagini, per questo quello che raccontare deve necessariamente evocare nella mente del vostro interlocutore un’immagine bella così da trasformarsi successivamente in emozioni e in azioni. Tutto ciò che diciamo durante una trattativa deve essere evocativo dato che ogni parola può influenzare il successo o l’insuccesso di una trattativa. Quali sono le parole giuste per evitare errori da non commettere durante la vendita? Ad esempio…
    1. usare “investire” e non “comprare
    2. usare “soluzione” e non “prodotto”
    3. usare “posso offrire altro” invece di “è terminato”
    4. usare “Dott. Amici” invece di “Dottore”
  5. Non pensiamo solamente al prodotto -> elogiare una casa in quanto tale è sbagliato. Il venditore di case deve, ad esempio, far immaginare alla famiglia giovane che vuole acquistare una casa, di essere già lì giocando su sentimenti quali la voglia di far crescere in quella casa i propri figli, un luogo dove potersi rilassare dopo una lunga giornata lavorativa e così via. Ricordiamo sempre che il venditore non vende la casa ma la soluzione al suo problema, il soddisfacimento di un proprio sogno e obiettivo.

Ricapitolando come facciamo a capire quando un venditore non è professionale o non capace?

  • Non mette al centro dell’attenzione il proprio cliente
  • Si concentra solo sul prezzo
  • Si concentra solo su chi ha potere decisionale e non su tutti i membri del tavolo della trattativa
  • Pensa solo a vendere senza creare empatia con il cliente
  • Utilizzare termini eccessivamente complicati se non sono necessari
  • Dare al cliente troppa fretta
  • Non considerare le sue domande e le sue opinioni
  • Sentirsi superiore al cliente

Se si vuole essere un buon venditore bisogna sapersi organizzare, gestire ed aggiornare il proprio database: solo così sarà possibile avere sempre sotto controllo la situazione

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