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Cosa domandare per vendere?

Cosa domandare per vendere?

Cosa domandare per vendere?

Visto che in una trattativa di vendita sono di grande importanza i primi minuti, capire cosa domandare per vendere è assolutamente fondamentale, per questo, come abbiamo detto, è bene evitare monologhi stantii che portano non solo a non focalizzare l’attenzione sul cliente ma soprattutto ad annoiarlo a morte. Per questo, dopo aver tenuto la scena per massimo sessanta secondi, è bene scendere dal palco e ascoltare il nostro interlocutore. Instaurare un dialogo è l’obiettivo primario del buon venditore quindi è bene partire con informazioni generiche per poi scendere piano piano più nel dettaglio.

Cosa domandare per vendere: le domande “aperte”

Le domande aperte consentono al nostro potenziale cliente di esprimersi liberamente senza paletti e questo ci consente di capire adeguatamente le sue paure e le sue necessità. Le domande aperte hanno determinate caratteristiche che è bene tenere a mente:

  • Non permettono risposte secche del tipo “si” o “no”
  • Cominciano con le 5 “W” giornalistiche: “quando”, “cosa”, “come”, “perché”, “dove”
  • Devono richiedere una risposta completa
  • Le domande devono favorire il dialogo
  • Costruiscono un rapport

Cosa domandare per vendere: le domande “chiuse”

Quando pensiamo a cosa domandare per vendere ricordiamoci che le domande “chiuse” limitano fortemente il dialogo perché sono si ottengono risposte brevi e precise. Le domande chiuse vengono usate per ottenere feedback e informazioni sul cliente.

Cosa domandare per vendere: le domande “chiuse”

Le cosiddette domande chiarificatrici vengono utilizzate per far capire al proprio cliente se si hanno ben comprese le sue necessità e si compiono riformulando la domanda con parole diverse. Per cosa utilizziamo le domande chiarificatrici?

  • Esprimere un concetto con parole proprie
  • Chiarire alcuni passi del colloquio
  • Se nel colloquio sentiremo parole come “mai” e “sempre” chiarire cosa si intende

Cosa domandare per vendere: le domande direzionali

Quando individuiamo le necessità e i problemi del nostro cliente le domande direzionali ci aiutano a spostare il discorso in una precisa destinazione: è importante ricordare che non bisogna manipolare il nostro cliente perché potrebbe venir meno quel rapporto di fiducia che in una trattativa è di fondamentale importanza.

Cosa domandare per vendere: le domande di opinione

Le domande di opinione sono utilissime perché di mostra interesse e si da importanza alle sue opinioni. Per che cosa utilizziamo le domande di opinione?

  • Venire a conoscenza di ciò che pensa il cliente
  • Mostrare rispetto e attenzioni nei confronti delle sue idee
  • Migliorare il feeling

Imparare a gestire tutte queste domande è assolutamente strategico per qualsiasi trattativa commerciale quindi è bene pianificare il proprio intervento sfruttando proprio questi concetti di partenza.

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