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La negoziazione come strategia di vendita

La negoziazione come strategia di vendita

La negoziazione nel Marketing

Negoziare è una capacità innata nelle persone: ci sono quelli che “venderebbero il ghiaccio agli eschimesi” e quelli che per vendere anche un semplice giornale fanno estrema fatica. La negoziazione è un processo del tutto razionale, non prevede l’intervento della parte istintiva di noi così come congiunture astrali e fortuna sono concetti che devono essere banditi se vogliamo fare business e se vogliamo far apporre la firma sul nostro contratto. La negoziazione, tuttavia, si può allenare, come? Considerando il processo come un gioco, con delle regole ben precise che dobbiamo tenere in considerazione. Sono 5 gli elementi principali della negoziazione:

  1. Preparazione
  2. Strategia
  3. Offerta
  4. Soluzioni
  5. Chiusura

La Negoziazione: Fase della preparazione

La prima fase della negoziazione è la preparazione ossia lo studio approfondito del cliente anche grazie ad altri colleghi che magari hanno avuto l’occasione di approcciare già a realtà molto simili a quella che state affrontando. Bisogna anche mostrare sicurezza, professionalità, e una conoscenza approfondita del bene che stiamo proponendo: difatti la negoziazione gioca molto sulla psicologia quindi anche un tentennamento potrebbe farvi ritrovare al parcheggio con le pive nel sacco in men che non si dica. Molti partono direttamente dal prezzo: questo è sbagliato perché per negoziare in maniera efficace non dobbiamo tralasciare tutte le possibilità che possono accadere durante una trattativa e che possono far cambiare il prezzo. Inoltre è bene parlare con chi ha potere di firma per evitare che l’accordo che abbiamo chiuso deve essere vagliato dal superiore del superiore e così via…

La Negoziazione: improntare la strategia corretta

La prima offerta è il punto da cui partire ricordando che difficilmente riceveremo immediatamente un si. Proprio perchè la trattativa prevede rilanci continui da una parte e dall’altra è bene partire con un prezzo alto per poi scendere gradualmente senza svendere la propri attività. Perché gradualmente? Perché se partiamo da 100 e al primo rilancio arriviamo a 20 snaturiamo il nostro lavoro e non diamo quella idea di serietà che stiamo cercando dando l’impressione di essere persone disposte a prendere tutto anche per pochi soldi. Un’altra tecnica è rimescolare le carte, se abbiamo una offerta a 300 euro che prevede un tot di servizi, possiamo aggiungerne uno o due magari minori o facilmente gestibili per rinnovare la nostra offerta e renderla ancora più appetibile. Di grande importanza è l’esposizione, la narrazione del nostro prodotto oltre allo studio delle domande, delle obiezioni, dei movimenti del corpo del nostro ascoltatore/cliente potenziale. Attenzione, bisogna essere pronti anche a sospendere la negoziazione se vediamo che non riusciamo a raggiungere l’obiettivo: in questo caso, magari, è bene proporre un rinvio ad una nuova riunione. Infatti, se diamo l’idea di essere voraci e vogliosi di concludere immediatamente l’affare mettendo fretta eliminando ogni spunto di confronto, scateneremo l’effetto contrario e la tanto agognata firma sul contratto difficilmente arriverà.

La controfferta

La controfferta è la fase principale della negoziazione. Quando proponiamo la nostra offerta dobbiamo attendere l’accettazione o il rifiuto. Se ci viene richiesta una controfferta facciamola fare al cliente perchè altrimenti diamo l’idea che stiamo negoziando con noi stessi.

La Negoziazione: l’Offerta

L’offerta serve per enumerare tutti gli elementi della trattativa mettendo nero su bianco quanto discusso in fase di negoziazione. Il contratto prevede: offerta economica, i lavori da compiere, beni e servizi offerti, tempi di consegna, garanzie, eventuali penali ecc…Mentre siamo impegnati nella negoziazione bisogna tenersi vicino una “cassaforte di servizi” a cui attingere solamente in caso di bisogno. Tutti i contratti sono aperti al cambiamento, non esistono contratti standard perchè standard non sono le richieste del cliente. È consigliato anche preparare la redazione di annotazioni da tenere a mente per i successivi negoziati.

La Negoziazione: tutte le soluzioni per vincere

Non è detto che l’offerta sia allettante perchè costa poco: spesso si da grande importanza alle tempistiche a discapito della qualità, per questo è fondamentale comprendere gli obiettivi della controparte. Durante la trattativa è bene non scoprire troppo il fianco altrimenti si rischia di essere sopraffatti dal proprio interlocutore. Una volta che la trattativa è chiusa è bene lavorare in maniera stretta con tutti gli esecutori del contratto col fine di renderli soddisfatti del proprio operato, solo così torneranno a rivolgerci a noi in futuro.

La Negoziazione: la chiusura

La negoziazione termina con la chiusura del contratto. Immaginiamo la negoziazione come una partita a scacchi in cui chi muove il pezzo deve essere già consapevole della contromossa che potrebbe subire con l’obiettivo di avanzare per arrivare allo Scacco Matto (chiusura del contratto).

Ricapitolando, è bene sempre avere ben chiaro lo scopo della negoziazione così da poter approntare tutte quelle strategie di marketing necessarie per arrivare al successo e per dare il colpo di grazie alla trattativa. Tutto quanto approntato fino alla fine è fondamentale perchè costituisce il campo, la scacchiera, su cui muoverci.

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