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Le Tecniche di persuasione

5 Tecniche di persuasione efficaci

Le Tecniche di persuasione

5 Tecniche di persuasione efficaci. Ci telefona un call center dello stesso operatore telefonico a distanza di tre giorni, al primo attacchiamo il telefono immediatamente, con il secondo chiudiamo la trattativa: cosa è successo? È una questione psicologica basata su cinque punti che andremo successivamente ad approfondire:

  1. Il contrasto percettivo
  2. Regola del contraccambio
  3. regola impegno e concorrenza
  4. La Conferma Sociale
  5. Offerta Last Minute

Tecniche di persuasione: il contrasto percettivo

Il contrasto percettivo può essere utilizzato “manipolando” il potenziale cliente in maniera invisibile. Se abbiamo un negozio di abbigliamento di alto livello e viene un distinto signore per un completo  dobbiamo mostrare non il vestito meno caro ma quello più caro nonostante possa sembrare un controsenso. All’inverso (mostrare quindi il vestito meno caro e poi quello più caro) acuirebbe al percezione del prezzo sembrando più caro di quello che è. In parole povere il prezzo di un articolo può essere può essere percepito diversamente a seconda dell’articolo che è stato precedentemente mostrato.

Tecniche di persuasione: regola del contraccambio

La regola del cambiamento può essere semplificata con la tecnica del “campione gratuito” fornendo piccolissime quantità di un determinato prodotta allo scopo di valutarne l’effettiva bontà. Questa tecnica è utilizzata nei supermercati con piccole degustazioni gratuite che poi si convertono in acquisti anche più corposi anche se quello che abbiamo mangiato non era poi così eccezionale. Semplificando, da un favore iniziale (un campione gratuito) il cliente contraccambia con un’acquisto.

Tecniche di persuasione: regola della concorrenza

Quante volte abbiamo giocato al Supernalotto e, appena usciti dalla ricevitoria, ci sentivamo con i 100 milioni di euro in tasca immaginandoci immersi in un mare tipo – Caraibi in pensione ultra anticipata senza pensare a IVA, IRPES, e tasse varie? Questo capita perché ci auto convinciamo delle nostre scelte al solo fine di giustificarle contro tutte le opinioni contrarie possibili. Per questo motivo il contratto di somministrazione del tuo servizio è bene farlo compilare direttamente dal tuo cliente in modo da abbassare il tasso di recesso.

Tecniche di persuasione: Conferma Sociale

Ci troviamo in vacanza, ad esempio, a Firenze: abbiamo fame e non sappiamo dove andare. Ora ci sono APP e siti come TripAdvisor in grado di darti tutte le informazioni possibili ma restando sull’off line come ci si comporta? la conferma sociale funziona nel  momento in cui si ottiene una decisione guardando attentamente il comportamento degli altri: se abbiamo due ristoranti entrambi a buon prezzo uno vuoto e uno stracolmo di gente, sceglieremo il secondo a costo di attendere due ore fuori al negozio, per questo siti come Booking, TripAdvisor giocano molto sulle scelte e le recensioni del cliente. Questo meccanismo parte dal presupposto che se 100 persone compiono una determinata azione una motivazione ci sarà e la loro azione è a loro volta condizionata da magari altre 100 persone e così via.

Tecniche di persuasione: Offerta Last minute

“Solo per le prime 10 telefonate”, “entro le 12 di oggi”, “entro il 25 febbraio alle 15″…questi annunci simili all’Apocalisse di Giovanni hanno letteralmente tempestato la nostra vita negli ultimi 25 anni soprattutto con l’avvento della Televisione di massa. Questa tecnica si basa su un concetto ben preciso, ossia una cosa difficile da possedere vale di più di una facilmente reperibile: nonostante questo possa sembrare una forzatura, inserire nella propria strategia di marketing un “termine ultimo” potrebbe convertire una semplice richiesta di preventivo in un contratto vero e proprio.

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