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Definizione di Tecniche di vendita

Tecniche di Vendita

Definizione di Tecniche di vendita

Intendiamo con “tecniche di vendita” tutte quelle azioni utilizzate da venditori professionisti durante una trattativa. l’obiettivo è quello di chiudere una trattativa con la vendita di un bene o un servizio. Di tecniche di vendita ce ne sono molte ma per semplificare ci concentreremo solamente su due di esse: AIDA e SPIN.

Tecniche di vendita AIDA(S)

AIDAS è un Acronimo che indica: Attenzione, Interesse, Decisione, Azione (Soddisfazione)

  • Attenzione -> Capacità del venditore di ottenere l’attenzione del cliente
  • Interesse-> Focalizzandosi non sul prodotto ma sui benefici che è in grado di portare e sulla soddisfazione di un bisogno.
  • Desiderio-> Incitare il desiderio del consumatore
  • Azione-> Spingere l’acquirente all’acquisto utilizzando la comunicazione.
  • Soddisfazione -> Un cliente soddisfatto sarà più invogliato a chiudere ulteriori trattative portandovi, magari, nuovi e potenziali clienti.

Tecniche di Vendita SPIN

Il metodo SPIN è una tecnica molto diffusa che si basa su quattro domande:

  1. Situation Questions-> Domande rivolte al potenziale acquirente per capire l’attuale situazione
  2. Problem Questions-> Concentrarsi sul disagio eventuale che sta provando cercando di chiarire il problema capendo in questo modo le reali necessità del cliente
  3. Implication Questions-> Aumentare il desiderio del cliente di cambiare strategia amplificando una situazione negativa.
  4. Need-Payoff Questions– > Chiedere al cliente le reali necessità e i benefici che le tue idee possono apportare al suo business.

Altre tecniche di vendita molto diffuse sono l’ascolto attivo e la vendita consulenziale: la prima vuole coinvolgere emotivamente il cliente, la seconda non vuole “vendere” nel senso stretto del termine il prodotto ma “consigliarlo” creando un rapporto solido di fiducia.

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